南方伟业：技术营销立足市场服务为本

来源：南方路机

时间：2016-05-06

南方路机混凝土

摘要：南方伟业（北京）工程机械有限公司总经理马雪峰认为，近两年，受国家宏观经济回落增长放缓影响，市场需求持续低迷，工程机械行业首当其冲，市场整体下滑，客户群体和需求也发生了很大变化，这是对企业的一种考验。

南方伟业（北京）工程机械有限公司（以下简称“南方伟业”），作为南方路机京津冀区域独家代理商，全面负责南方路机水泥混凝土、干混砂浆、沥青混合料搅拌设备、固废制砂设备在该区的销售服务工作。南方伟业在所辖区域内设有北京、天津、沧州、衡水、保定、石家庄、邯郸、张家口、唐山、秦皇岛、廊坊等销售服务分中心，在各区域分中心分别配置完备的南方路机产品标准备件库，销售服务范围覆盖整个京津冀区域，为南方路机京津冀区域用户提供及时可靠的营销售后服务。

南方伟业总经理马雪峰

新经济常态转变市场理念

近两年，受国家宏观经济回落增长放缓影响，市场需求持续低迷，工程机械行业首当其冲，市场整体下滑，从过去的高速增加到如今的低位运行，对于身处工程机械行业的每一家企业来说都无法淡定。

面对新经济常态，马总认为营销理念也要跟着市场形势及时转变。过去十多年来，经济结构发生了巨大的变化，客户群体和需求也发生了很大变化，具体表现为：客户群体日趋专业化、高端化、“贵族化”，影响客户选择供应商的因素，也从以往单一的价格因素，转变为包含产品、技术、服务、节能、环保等的多元化因素，而且价格因素的影响力逐步被淡化。客户对供应商的“考量”更加挑剔，这其实就是一种进步，也从另一个角度证明了南方路机经得起考量、经得住严苛的挑剔，有实力、有优势。

南方伟业在这一轮市场洗牌的过程中，要将南方路机设备拥有的技术优势、品质高度，从产业链整体整合能力，完整可靠地展现在用户面前，以强大的技术营销作为手段，完善的售后服务为后盾支撑，为用户提供附加值更大、整体效益更高、确保用户长远发展的设备应用方案。

凭借对行业形势的准确判断和洞察，马总很快得到了市场的良好反馈。以近期北京市政建筑垃圾处理项目为例，该项目系北京市重点规划的大型建筑垃圾再生处理生产线，环保要求高，技术难度大，涉及原材料预处理、磁选、渣土剥离筛分、人工捡拾以及轻物质分离等复杂工艺，国内能为其提供成套解决方案和设备的厂家不多，南方路机为北京市政提供了建筑垃圾处理成套解决方案。项目从前期方案的设计到最终确定耗时长达三年之久，凭借技术、环保和细节上的优势，凭借耐心、周到、执着的主动服务，南方伟业和南方路机最终赢得了客户。

主动服务市场仍有可为

尽管目前工程机械市场逐渐饱和，业务量有所下滑，但对于未来市场的前景，马总仍然保持乐观，他判断市场仍有很多机会和空间，并对南方路机的设备信心十足。在中国“十三五”发展规划中生态文明建设首次列入我国五年发展规划，生态环保成为国家未来五年的发展方向基调，这必将推动工程机械设备在环保技术方面的重大发展，节能环保、自动化、智能化成为未来设备发展的大方向。其实，纵观南方路机立身之本的“四大产品线”：商混、沥青、干混砂浆搅拌设备以及原生、再生骨料处理设备，环保理念始终贯穿产品设计理念之中，并引领着行业的发展，也许这就是马总的底气所在。

随着环保问题逐步受到重视，存量工程搅拌设备的稳步增加，各地对搅拌设备的环保技术要求也越来越高，老站的升级改造空间前景巨大，为此，南方伟业，在用户服务方面加大投入，改变常规的被动服务的模式，主动出击，为市场存量用户主动提供设备环保改造、技术升级等拓展服务，例如针对混凝土搅拌站的环保改造、全自动化大料场升级、沥青搅拌站的蓝烟处理、泡沫温拌沥青新技术的应用、沥青再生干燥滚筒改造、燃烧器改造等项目，以服务带动销售、以服务促发展。

营销服务线上线下融合

互联网信息技术高速发展的背景下，在马总带领下，他的团队借助线上渠道，配合南方路机总部的网络营销平台，积极探索线上线下融合营销。据马总介绍，线上营销平台为他们提供了越来越多的市场信息，由于市场形势的影响，当前从旧的市场渠道获得的信息量日益减少，但是线上的信息量却在增加，给他们做了有力的补充。他认为，互联网营销必定是大势所趋，不跟上潮流，终将被淘汰。

互联网信息化带来的不仅是市场供求信息，而且为售后服务模式带来了全新的变革，在南方路机总部打造的云服务平台基础上，结合为客户配备的“单兵服务系统”，使用户设备与南方路机的“云平台”实时对接，对各地运行的设备进行24小时在线实时跟踪和监控诊控，通过大量的数据分析，实现对设备故障的预测预警，做到服务零距离、服务零等待。在实际操作中，云服务平台的确给服务带来了便捷，提高了效率，马总举了个例子，有次接到南方路机总部的工程师的反馈，连接南方路机云平台的一台北京的商混站，系统检测到搅拌站的称量误差值数据发现异常，在此反馈下服务人员立即采取相应措施，及时解决设备故障，避免客户损失。

南方伟业为客户提供环保、高效、智能、系统的工程搅拌及砂石骨料解决方案的同时，立足为客户设备运营提供保姆式服务整体运营方案，服务到位、及时、有效，让南方伟业与客户建立互惠互利的长远合作伙伴关系，拥有稳定的客户群，建立良好的市场口碑和品牌影响力，以服务带动销售，为其在机遇与挑战并存的未来市场竞争中长远稳定发展奠定了基础。