2014年至2015年来，受中国宏观环境和金融政策的影响，中国的传统行业特别是水泥混凝土建材行业以及相关联的混凝土外加剂行业，其整体的现金流状况应该是越来越不容乐观。在华东的部分区域，哪怕混凝土市场总产量只达到去年同期的三分之一到一半左右，当地的混凝土企业已经普遍只承接先进工程，这标志着该区域现金流短缺已经达到了非常严峻的程度。

　　现金流的整体紧张，大幅度降价引领终极PK两种因素的叠加，为部分地区的水泥混凝土建材企业带来了难以承受的、前所未有的巨大压力，相当一部分企业面临生死的抉择！收款，对于某些企业来说，已经到了“谈虎色变”的程度。

　　山东鲁碧建材有限公司，虽然涉足混凝土行业比较晚，但发展迅速，从年产销几十万方的单家公司发展到现在年产销近三百万方的企业集团。在起步阶段，由于过多的追求混凝土销量而没有足够重视货款回收，背后却是资金捉襟见肘、囊中羞涩，期间企业也采取过这样或者那样的方法，成效却很不明显。由此鲁碧建材组织了包括区域经理、销售骨干和财务人员在内的30余人邀请冯晨晖老师进行了为期两天的《营销管理与应收账款风险控制》课程培训。通过这次课程，鲁碧建材无论是从系统管理思维的建立上还是从新方法新措施运用上都获益匪浅。

　　通过冯老师的课程，鲁碧建材深度自我剖析，运用学到的方法，使得过去的一年在货款回收方面取得了自豪的成绩。

　　一、加强以合同控制为主的事前风险防范

　　混凝土销售以垫资赊销为主，要控制风险必须在合作之前对合作对象进行严格的资信审查和评估，对合同条款进行认真评审，严防合同陷阱。鲁碧建材根据在听课中学到知识，迅速整理了合同签订规范，重新明确了合同签订流程，针对合同漏洞重点模块，组织了对销售人员相关的讲课和培训。

　　二、建立以报表分析为基础的事中控制

　　冯晨晖老师曾在培训中说过：公司经理桌子上每天都要有一张应收账款日报表，说的就是要重视事中风险控制。而要做好事中风险控制，核心在于做好应收账款的专门管理。根据冯老师的方法，鲁碧建材尤其重视应收账款量和质的分析，要求各公司每天、每周都要根据财务和销售部门统计的数据进行分析，盯紧客户催要，每月进行一次详细分析做出相应对策。

　　基于以上日报、周报、月报分析数据，起草出台了《应收账款考核管理办法及生产经营责任制考核》，将事中控制分工分解到人：将财务、销售、统计员，收款、发货、统计分析、采取措施（停供逼款、起诉等）、追责等各环节工作结合起来，环环相扣，共同将事中控制落到实处。

　　三、采取多法并用补救事后风险

　　显而易见，如果做好了事前事中的控制，那么事后的风险出现的几率就会小很多。因此，就企业而言，真正存在事后风险的是之前未按照前述方法控制事前事中风险而形成的历史遗留问题。当然，在做好前两项工作后，可以腾出更多的精力攻克老货款即补救事后风险。

　　冯晨晖老师说：真正到了事后控制，核心就在于如何穷尽各种方法催回货款。还有徐老师说的箴言：非暴力、不抵抗、穷追不舍；“心理战”、知己知彼，全方位讨债；找对人，阵地战。各个方法很接地气，很实战！

　　四、应收账款量的变化和质的飞越

　　山东鲁碧建材用实际数据证明了成达睿信应收账款课程的作用和重要性，实现了应收账款的事前风险防范、事中风险控制、事后的风险救火，将冯老师讲到的具体情理法措施一点点贯彻到工作当中，成功的在2014年年底超过了2013年的销售总量，单方盈利也有了很大的提升，绝对回款率也超过了100%，对其公司帮助极大。同时，也有上百家企业的近千名学员近距离聆听过本课程，普遍反馈课程效果“很接地气，很实战”

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