当下，随着房地产动力不足，建材与砂石市场下行趋势明显。受大环境影响，现阶段砂石行业量价齐跌，砂石骨料正迈入缩量市场时代，行业竞争格局发生结构性变化。从需求端来看，连续3年用量下滑，需求持续探底，同时，供给端还在不断释放，产能过剩危机加深。

深耕长三角市场二十多年的专家顾问谢彬指出：“当前，水泥产能、需求都处在顶部，呈现持续下滑趋势，预计几十年以后，水泥产业的总体产能、下游需求，都会集中在少数几家效率高的优质企业身上。”

作为与水泥关联极强的产业，砂石骨料行业同样面临着许多共性问题，如何在当前的市场环境下寻求高质量发展，下面提供一些借鉴思路。（附《水泥市场风云变幻：数字化营销，可跨越周期》原文）

首先，要看清行业未来竞争趋势

一、未来的竞争是供应链与供应链之间的竞争。

供应链是多元的，我们每个企业从不同角度观察会有不同的看法认知的，加上若干影响行业的不确定性，细微之处决定就会带来巨大不同结果。

二、行业内将逐步达成共识，技术与服务在销售中的重要性会越来越高。

单看水泥，很多人不一定认同，但看水泥+，这个你就不得不认同。

其次，要理解数字化能改变（制造和销售）

当前水泥行业一切经营活动（不限于制造和销售）都是基于实物商品开始的。

但在产业互联网时代，所有经营活动的基础应都是围绕数字商品来展开。

因此，笔者认为，水泥行业的数字化方向是：

一、让数据多流动，让商品少流动，即让水泥及制品高效搬运，将整个运营成本控制到极低。

二、原材料及成品库存的数字化、数智化，即供应端做到万仓合一，客户端做到万单合一。

三、客户需要被重新定义。

在水泥行业，大企业、龙头企业其实是平台，作为平台是要更满足好中小客户的需求，他们有被服务的需求，但是事实上却没有得到好的服务。

水泥+，这个客户更需要被重新定义。

四、行业（区域）需求图谱很重要、很有价值。

做好行业（区域）需求图谱对垂直竞争领域所有同行、所有合作伙伴都是很有用的，谁做好了谁就可以主导同行、合作伙伴来合作。

1、要做好行业（区域）需求图谱，获得这种“红利”，必须与产品的最终用户（尤其是水泥+最终用户）进行互动，而不仅仅是次终端用户。

2、需求图谱包含了行业（区域）内该有的核心数据。

3、有了需求图谱，就可以做销售动态定价、资源投放模型，还可以做定制预测的模型，控制自己的库存。

五、从信息流、物流、合同流、资金流和碳流，开放合作，创新创造智能化工具、智能化的场景及AI。

1、通过系统之间的互联，通过可信的交易凭证，通过新一代的数据共享机制，来实现数据共享和信息共享，而非通过流程、通过人的传递来完成。

（1）交易+N流合一，各种各样的交易凭证，都可以形成核心的数据资产，都可以作为参与方来讲来降低交易成本；

（2）交易+业财税融一体化，作为产业互联网平台可以累计成SaaS服务形成核心交易数字化资产能力；

（3）交易+数字化供应链一体化能力；

2、数字化营销，是形成数字资产供应链的核心

（1）要将所有的实物资产变成数字资产，每一张订单、每一张运单、每一张仓单、每一张货单、每一个核心交易凭证都通过无人值守的方式，通过系统互联的方式，通过自动化的方式，通过数据驱动的方式实现交易。

（2）要把研发、生产、销售、服务这些环节全部拉通，整体来构建一个工业元宇宙，让数据在不同环节之间流动起来，会有更多更加具有价值的场景出现。

（3）营销整个体系要在线上接单做生意、做运营、做管理

（谢彬：深耕长三角市场二十多年的专家顾问，集成众多丰富专业的B2B客户服务案例，为企业提供业务规划、业务管理、平台建设、预算管理、投资分析等咨询顾问服务。）

编辑：黄微

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